定制精装＋家装电商 金螳螂谋战略转型
中国建筑装饰的龙头企业——金螳螂建筑装饰股份有限公司（以下简称“金螳螂”），近日宣布全面进*定制精装领域。
金螳螂推行的定制精装模式，将传统家装和开发商的精装进行结合。值得一提的是，定制精装最终的落脚点虽然是C端，即广大购房者，但金螳螂视开发商为第一客户，其模式有两种：B2B和B2B2C。
定制精装模式的难点显而易见：第一，为购房者提供定制化服务，对其自身的服务能力和团队规模提出了更严格的要求；第二，品牌房企都在做精装修，万科甚至悄然成立了自己的家装公司，而一些新兴家装电商平台如爱空间、新浪抢工长等同样在抢食蛋糕，能否在激烈的竞争态势下快速实现规模扩张，是金螳螂必须面临的考验。
定制精装的面世，也显现出金螳螂整体战略方向的变化。早些年金螳螂以公装起家，参与过国家大剧院、国家博物馆等大型公共项目，以及万豪、希尔顿等诸多知名酒店的装修，是名副其实的公装“一哥”。但近些年随着大形势的转变，金螳螂需要寻找新的业务增长点。2014年4月推出的家装电商平台——家装e站以及此次的定制精装，都被公司视为重要的新业务。
金螳螂董事长倪林透露，在公司的战略规划里，希望公装业务保持稳定增长，而被寄予厚望的家装业务，在整体业务量中的占比将逐年扩大。
路劲地产苏州公司是金螳螂定制精装的首批合作对象。该公司营销总监宋星鸿发现了客户对定制精装的需求，“比如买的是毛坯房，要找装修公司，价格高，而且大多不规范；我们自己提供的精装房没什么个性，很难满足客户的大部分需求。怎么办？”
他带着这个问题去找金螳螂，却发现，金螳螂一早就有了做定制精装的想法。
金螳螂住宅集成的团队此前主要为开发商提供传统的精装修服务。他们曾经调研过全国30000名客户，获取的结果是80%对现有装修模式或多或少有不满。这让公司看到了一个巨大的市场。
去年12月，金螳螂住宅集成装饰公司单独成立了精装事业部。
金螳螂一位高管介绍，过去在公装领域的团队和资源优势，使得他们在开展定制精装业务时更具有竞争力：工程施工时承诺绝不转包、不挂靠，所有项目由自有施工团队完成。其中，遍布全国的6000人的施工管理团队和4000多人的设计师团队均会参与进来。
倪林强调了定制精装在价格上的优势：“在报价上遵守一口价的原则，绝无后期增项。我们会和金螳螂电商的采购平台共享，通过标准化降低成本，使得定制精装的整装价格比一般传统家装公司的价格低20%以上。”据了解，金螳螂此次推出的最低价是699元/平米，这一水平和其他的电商平台的开价相当。
“我们还可以更精准。4000人的设计团队做过很多案例，通过数据分析哪些适合市场；我们的电商公司在480个城市落地，不同城市的设计包销售情况反馈回来，统计出哪一种销售方案在全国市场卖的好。”
“有限”定制
“希望我们的定制精装可以变成开发商促销的手段。”倪林说。
这如何实现？在其产品设计中，开发商是一个不能绕开的中间环节。据介绍，在B2B的模式中，金螳螂和开发商签约，帮助开发商提供精装修服务，同时为该项目中的每一户提供定制化的装修方案。在这种模式中，装修价格包含在房价里。
在B2B2C的模式中，开发商会和金螳螂进行捆绑销售，购房者购买的是毛坯房，但在购买时被告知可以选择由金螳螂为其提供定制化家装。在该环节里，金螳螂直接和小业主签约，承担精装交房责任和售后服务。这个选择的过程是互相的，一个小区中的客户，金螳螂希望自己的定制精装能覆盖80%。
但是，定制并非无限度的，它同样被纳入到标准化体系中，所提供的材料必须全部来自于金螳螂的材料库。目前，金螳螂为业主提供4、5种产品方案和约3种价格方案，业主在选择好以后，可以就墙纸颜色、地板颜色、瓷砖等提出二次换材的要求。
“时间上也是统一进行的，统一施工时间段，比如100户一起。”金螳螂相关人士称，为了降低成本和扩大规模，定制精装的背后是集体采购和整体产品研发。
装修行业的高投诉率并不少见。金螳螂的解决方案是，专门开通CRM服务热线，小业主遇见任何问题，承诺拨通热线1分钟响应，5分钟回复，24小时内服务到位。
除了售后服务，定制精装由于面向的是无数个独立的业主，需要收集每一位客户的需求，这对金螳螂的团队提出了更高的要求。但是，倪林对表示，原有团队足以覆盖新业务，目前不会做人员的扩招。
“我们首先选择做一些有代表性的项目。需求量比较大的话，会充分利用公装资源，来支撑定制精装的需求。因为在我们的战略上，定制精装更代表了未来用户需求的方向，一定是倾斜这块的。”倪林说。
未来趋势
除了定制精装，家装电商业务同样是金螳螂的一大新趋势。2014年4月，金螳螂牵手家装e站成立金螳螂电商，正式进*家装市场。他们预计三年累计投资10亿元，支持电商平台发展。
截至2月7日，家装e 站已签约483个城市，已上线城市施工包133家，主材包48家，体验馆落成50个店。据悉，马上家装e站会上线APP，仅施工环节，就设置了36个节点，其中有4个节点要求必须取得业主的满意，否则第三方的施工队就无法收到施工费。
“家装电商现在肯定是不考虑赚钱的。”倪林对电商的高速增长十分有信心，即便对定制精装业务的盈利空间，金螳螂同样希望把持较平的心态，预计这块的利润率应该低于原有业务。
定制精装业务是否能实现大规模复制，还需要打一个问号。一位大型房企的负责人对表示，大型品牌房企有自己的标准化链条，很少会去把这块业务让给外人做。
金螳螂并没有否认这个说法。“至少万科和恒大等肯定不会和我们合作的。”公司高层介绍说，一些不具备完善的标准化体系的中型房企，往往不愿意因为精装修延长开发周期，同时想借助专业装饰公司的供应链，这类开发商才是金螳螂的目标客户。
金螳螂甚至并不担心大型的房企来抢夺市场蛋糕。倪林说：“比如和万科等比，精装的直接成本我想是相近的，但是精装修楼盘在宣传时往往会拔高，一般工程成本在800元左右的，对市场销售时一般会宣传为1200元到1000元，这算行业惯例。成本和成熟的团队依然是我们的优势。”